Алгоритм определения цен

31.08.2019
В современной рознице профессиональному закупщику необходимо знать все цены по всем каналам распределения продукции — в рознице, у дистрибьюторов, конкурентов и так далее. Только понимая ценообразование производителя, можно оценить объективность своих цен и определить стратегию переговоров с поставщиком.

В эру информационного изобилия благодаря возможностям интернета мы с вами быстро и с точностью до 95 % можем выяснить ключевые интересующие нас цены. Для примера возьмем чипсы Pringles (165 г).

Алгоритм определения цен

Никакой ловкости рук! Все, что нужно знать, — несколько сайтов, на которых уже опубликована необходимая информация.

6 ключевых сайтов для определения цен

Алгоритм определения цен

NAPOLKE.RU — с одной стороны, это убийца маржи сетевых ритейлеров, с другой – драйвер прогресса, конкуренции и в итоге снижения цен для покупателей.

Это площадка для дистрибьюторов, оптовых компаний и, считаю, в будущем также онлайн-игроков по продаже товаров напрямую традиционной рознице, HORECA и корпоративным клиентам. И это также площадка для конечных покупателей! Если вы проанализируете предложения на сайте, то увидите: минимальная сумма доставки 3–5 тысяч рублей, и многие товары (корма для животных, напитки, консервы) можно купить впрок по очень привлекательной цене с доставкой до дома.

Через этот ресурс легко определить акционные и базовые цены на связке «дистрибьюторы — традиционная розница».

EDADEAL.RU и PROSHOPER.RU — это источники определения промоцен и базовых цен у крупных и локальных сетей. «Едадил» объединяет более 250 сетей в России и более 50 000 магазинов.

Посещаемость — порядка 10 млн покупателей. Компания с 2018 года принадлежит «Яндексу» (который, по оценкам экспертов, заплатил за нее порядка $10 млн), и, возможно ресурс ждет трансформация.

MYSUPERMARKET.COM – один из моих любимых ресурсов для поиска острых аргументов при переговорах. Это ресурс сравнения цен по сетям Великобритании, который позволяет конечным покупателям экономить при помощи выбора оптимальных магазинов. Достаточно загрузить в ресурс данные о своей корзине.

Здесь легко увидеть акционные и базовые цены на многие товары по основным сетям в сравнении.

По поводу «острых аргументов для переговоров».

В разных странах цены производителей могут отличаться на десятки процентов.  И когда, проводя переговоры, вы слышите аргумент производителя, что они с вами почти ничего не зарабатывают, то достаете этот контраргумент и показываете, что на развитых рынках они торгуют значительно ниже! При том, что маржа у сетей там и тут приблизительно одинаковая. И если перед вами менеджер, способный к диалогу и принятию решений, то  ход переговоров меняется. Обратимся к нашему примеру с Pringles.

Март

Алгоритм определения цен

Июнь — цена еще ниже!

Алгоритм определения цен

IGOODS.RU (и можно использовать INSTAMART.RU) — это сервисы по доставке товаров из сетевых магазинов. Заключив контракты с сетями, они собирают в розничных точках заказы клиентов и доставляют их. Эти сайты позволяют легко определить базовые цены по сетям, форматам.

SWNN.RU — это онлайн-прайслист одного из крупных дистрибьюторов, доставляющих продукты в традиционную розницу. Цены в этом канале важно контролировать, поскольку  от 30 до 70 % продаж производителей до сих пор происходят в нем в зависимости от категории товаров: например, у пива и сигарет — 70 %, у кондитерских изделий и бытовой химии — менее 30 %.

Шаг 1. Определяем цены полки в канале сетей

Алгоритм определения цен

Алгоритм определения цен

Алгоритм определения цен

Получаем следующие схемы системы ценообразования.

Алгоритм определения цен

Алгоритм определения цен

Шаг 2. Определяем входные цены в канале сетей.

Алгоритм определения цен

Шаг 3. Определяем цены в канале дистрибуции.

Алгоритм определения цен

Алгоритм определения цен

Шаг 4. Получаем следующую схему системы ценообразования.

Алгоритм определения цен

ИТОГО: вся система ценообразования по каналам сбыта по продукту Pringles (базовая и акционная).

Алгоритм определения цен

Выводы

Шаг 5. Определяем экономику производителя.

Алгоритм определения цен

Алгоритм определения цен

Алгоритм определения цен

Алгоритм определения цен

Выводы

Этот относительно простой анализ дает сетям и производителям следующие возможности. 

Алгоритм определения цен

Иван Буторин


Статья оказалась полезной? Поделиться в

Возврат к списку

Проблемы

Отсутствие управленческого учёта, Непонимание пути дальнейшего развития

Отсутствие управленческого учёта, Непонимание пути дальнейшего развития

Подробнее показать все »

Проекты

2015

Аудит системы маркетинга компании "Фловинчи"

Подробнее показать все »

Новости

Еженедельный ДАЙДЖЕСТ 22.03.2024 года

Еженедельный дайджест для клиентов и партнеров Холдинга "Люди Дела - BPC group"

Подробнее показать все »

Статьи

Информационная рассылка Холдинга "Люди Дела - BPC group" за февраль 2024 года

Изменение действующего законодательства, полезные статьи для клиентов и партнеров Холдинга "Люди Дела - BPC group" за февраль 2024 года.

Подробнее показать все »