15 простых приемов в продажах, которые помогут даже сейчас быстро получить результат

02.10.2022

После того, как вы позаботились о команде и обеспечили ее целостность и безопасность, необходимо думать о том, что делать дальше. 2007-2014-2020-2022: каждая из этих цифр оставила рубец в памяти. И одновременно научила чему-то полезному. Делюсь пользой, которая работает в любой ситуации. 2022 с самого начала был непрост. А теперь и аналитики предвещают рецессию. Будем реалистами: надо надеяться на лучшее, но готовиться к худшему. Поэтому, уменьшаем бюджеты и используем lean подход, который можно сделать с той командой, которая есть у вас сейчас. Чтобы добиться большего результата, можно сделать очень многое.

rupixen-com-Q59HmzK38eQ-unsplash.jpg



1. Снижайте черн

Это нелегко, но в 9 случаях из 10 это точно легче, чем поиск новых клиентов. Если снижение оттока не является измеряемой, количественно выраженной целью ТОП-3 в компании, попробуйте сделать ее таковой. Если вы это сделаете, отток снизится. Почти всегда. Если вы хотите, скажем, увеличить чистое удержание со 100% до 105% в этом квартале, сделайте это целью ТОП-3 и говорите об этом каждую неделю. Со всеми.

А снижение оттока увеличивает доход так же четко и уверенно, как и заключение новых сделок. При этом ни один новый лид не нужен. Упростите процесс онбординга клиентов. Усовершенствуйте команду CS. Что бы это ни было, соберите команду с их лучшими идеями по снижению оттока. И сделайте это.

2. Повысить NPS

В некотором смысле, это почти то же самое, что и №1 - за исключением того, что здесь вы можете набрать еще больше сторонников. Каждый сотрудник знает, что делать, чтобы сделать клиентов счастливее и тем самым повысить NPS. Вы можете быстрее отвечать в чатах. Поднимайте трубку. Отдел продаж может перезвонить каждому потенциальному клиенту, а не только хорошему. Отдел по работе с клиентами может сократить время регистрации. Маркетинг может лучше квалифицировать лиды - и отсеивать неквалифицированных клиентов и т.д. Поднимите свой NPS, скажем, с 30 до 50, и наблюдайте, как растут продажи, снижается отток и увеличиваются размеры сделок. И опять же, все это без новой функции или дополнительных расходов.


3. Будьте более благодарными

Этот пункт намного мягче остальных, но для CEO, благодарность - это одно из главных секретных оружий. Поблагодарили ли вы лучшего исполнителя в этом месяце? Взяли их на обед? Повысили их в должности? Похвалили их на собрании команды? Сказали "Спасибо"? Попробуйте, по-настоящему. Это даст стратегические плоды.

4. Встречайтесь с 10+ клиентами в неделю


Это тоже всегда работает. Клиенты любят разговаривать с CEO. Даже в стартапе из 10 человек)). Им это нравится. Так что теперь, когда мы не можем никуда полететь или лично встретиться, вы должны воспользоваться этим и сделать в 3 раза больше "звонков" клиентам, чем раньше. В идеале - 10 в неделю. По крайней мере, 6. Это не с новыми потенциальными клиентами. Это с существующими клиентами. Сделайте это еще раз, NPS повысится, продажи возрастут... а отток клиентов снизится..

5. Меньше спама, больше ABM

Хватит бесконечных, неадаптированных к конкретным условиям рассылок. Они работают, но работают плохо. Поэтому запретите их. Заставьте ваших AE и SDR писать индивидуальное письмо каждый раз, когда они лидгенят по email. Чтобы действительно понять, кто является потенциальным клиентом и какую пользу он может извлечь из продукта. Но перед этим, конечно, исследовать, к кому действительно стоит обратиться. И посмотрите, как вырастут ваши показатели закрытия сделок. Как по волшебству. Вы же не любите получать эти консервированные электронные письма? И они тоже. Это лень. И это иногда работает. 

6. Еженедельный вебинар

Мое любимое: если все сделано правильно, это всегда работает. Почему, вы этого не делаете? Каждую неделю, непременно, проводите свой ламповый вебинар. Приглашайте как потенциальных, так и существующих клиентов. Проведите 20-минутную демонстрацию, или презентацию кейса, или глубокое погружение в одну из тем. Если хотите, немного разнообразьте каждую неделю. Но сделайте это. Люди придут. А тем, кто придет, будет не все равно. Даже если их будет всего 2, 3 или 10, они станут одними из ваших лучших потенциальных клиентов. Но вы должны делать это каждую неделю, непрерывно, чтобы развить навыки и мышечную память.

7. Пересмотрите распределение лидов по компетенциям

Если у вас есть даже 2 сотрудника в продажах, вы можете улучшить результат, оценив специализацию каждого сейлза и направить на него тот или иной тип лидов. Даже при размере более 3-4 сейлзов это может дать волшебный результат. Начните специализироваться. Кто получает крупнейших лидов? Кто получает определенные ниши? Кто может обработать больше лидов в месяц? Кто будет перезванивать тем, кто меньше размером? Есть ли у вас SLA, чтобы убедиться, что каждому перезвонят как можно скорее? Может быть, даже в течение нескольких минут? 
Вы можете получить 20-50% прироста, просто убедившись, что каждый лид направляется к оптимальному менеджеру. 


8. Улучшите скоринг лидов


Вы действительно занимаетесь скорингом лидов? Делаете ли вы это хорошо? С помощью правильных инструментов? Следите ли вы за каждым лидом? В неделе продажника всего 40-50 часов. Оптимизируйте использование этого времени сейлзами.


9. Разговаривайте с каждым потенциальным покупателем


Ваши сейлзы перестанут это делать. Они захотят перезвонить только горячим потенциальным клиентам. Они будут забывать перезванивать некоторым. Они будут лениться, если сделка покажется им сложной или мелкой. Поэтому отдайте этих лидов тому, кто хочет их получить. Кто голоден. Потому что в этих лидах тоже есть деньги. Лиды "В". Они приходят не потому, что им скучно. Они пришли в воронку, потому что им интересно. Очень немногие потенциальные клиенты хотят тратить свое время на разговор с консультантом об очередном продукте SaaS. Отдайте эти лиды кому-то более голодному. И часто ... этот “Чемпион” становится вашим лучшим сейлзом. Возьмите за правило, чтобы кто-то из команды перезванивал каждому лиду, который приходит менее чем через 15 минут. И отслеживайте это.

10. Бесплатный PR

Попадайте в любые СМИ, какие только сможете. Это не обязательно должен быть Forbes или Ведомости. Заставьте каждый блог, каждое издание, любого человека, имеющего хоть какую-то аудиторию, написать о вас. Любой человек с аудиторией, даже небольшой, в вашей целевой отрасли может привести к вам как минимум несколько лидов, если напишет о вас. Сделайте питч потрясающим, потратьте время, чтобы сделать его великолепным и уникальным. Это дает результат.

11. Блог. Хороший блог

Пишите очень, очень хороший блог. Да, сегодня никто не читает ваш блог. Но SEO работает с задержкой. Не поручайте фрилансерам писать 100 однотипных статей. Вместо этого просто напишите 2-3 потрясающих поста для блога. Они научат потенциальных клиентов, как решить действительно большую проблему, и добавят тонны ценности. Даже если их найдут всего 4-5 потенциальных клиентов, этого может быть достаточно.

12. Мероприятия

Посещайте все ведущие мероприятия в отрасли и работайте на мероприятии/в кулуарах. На любое платное мероприятие можно проникнуть бесплатно. Я проверял). Мы не все настолько экстраверты, чтобы работать на пять с плюсом, но это работает. 2-3 лучших мероприятия в вашей отрасли полны покупателей. Это топ-3 причины, по которым они посещают мероприятия. Найдите способ встретиться с ними, даже если у вас нет бюджета. Попадите в мобильное приложение. Ходите на афтерпати. Проводите образовательные семинары в регионе, куда вы переехали. Там тоже есть лиды и вы можете стать ментором для них.

13. Сторы и экосистемы

Влезайте в каждую экосистему, стор и каждую партнерскую программу, в какую только можете. Даже если магазин приложений принесет вам всего 2-3 лида, это уже хоть что-то. Просто будьте терпеливы. Это может занять время.


14. Email маркетинг

Сделайте 100 отличных холодных писем. Действительно, крутых холодных писем. Не покупайте какой-то список в интернете. Вместо этого определите 100 наиболее перспективных клиентов. И потратьте 100 часов - по 1 часу на каждое письмо - на написание лучшего, персонализированного письма каждому из них. Я готов поспорить, что вы получите несколько реальных лидов, если письмо будет действительно потрясающим, и вы решите проблему, которая у них есть сегодня, а сегодня их очень много.

15. Самый простой. Вынес в отдельную статью

Скорее всего, на поверхности лежит еще много интересных и дешевых инструментов, с помощью которых можно получить результат даже в сегодняшней ситуации. начните с малого, начните делать хоть что-то из этого, вы получите результат и он будет вас мотивировать на разгон. Это так работает.


Роман Магдаленко


Статья оказалась полезной? Поделиться в

Возврат к списку

Проблемы

Отсутствие управленческого учёта, Непонимание пути дальнейшего развития

Отсутствие управленческого учёта, Непонимание пути дальнейшего развития

Подробнее показать все »

Проекты

2015

Аудит системы маркетинга компании "Фловинчи"

Подробнее показать все »

Новости

Еженедельный ДАЙДЖЕСТ 22.03.2024 года

Еженедельный дайджест для клиентов и партнеров Холдинга "Люди Дела - BPC group"

Подробнее показать все »

Статьи

Информационная рассылка Холдинга "Люди Дела - BPC group" за февраль 2024 года

Изменение действующего законодательства, полезные статьи для клиентов и партнеров Холдинга "Люди Дела - BPC group" за февраль 2024 года.

Подробнее показать все »