Как преодолеть летний спад продаж: 3 рабочих инструмента менеджера
30.07.2023
Возражения, связанные с переносом оплаты, – вызов для менеджеров. Разбираем, как продавать в сезон отпусков.
Рассмотрим 3 инструмента, которые помогут менеджерам по продажам отработать возражение «Все в отпусках, давайте осенью», продолжить диалог с клиентом и заключить сделку.
Инструмент 1. Предложить отложенную активацию или поставку
Дайте клиенту возможность оплатить продукт сейчас, а начать пользоваться позже. Расскажите об условиях:
- Срок действия услуги рассчитывается с момента ее активации.
- Для товаров вы готовы предложить отложенную поставку.
Важно замотивировать клиента и показать ему пользу от покупки. Иначе последует возражение: «Зачем я буду тратить деньги сейчас, если могу отложить покупку?» Справиться с этим возражением могут помочь:
- Специальные скидки или выгодные условия, которые действуют только летом.
- Дополнительные подарки, бонусы или сервисы при единовременной оплате. Например, бесплатная доставка или скидка на следующую покупку.
- Рассрочка или гибкий график платежей.
- Сезонное снижение цены. Например, зимние туры летом можно купить дешевле, а уже осенью их стоимость начинает расти.
- Продажа товаров, купленных по более низкой цене. Этот аргумент подойдет, если вы закупали товар по более выгодному курсу, а теперь его перепродаете или реализуете со склада. К осени запасы могут закончиться, и цена на новые товары возрастет.
Несмотря на то, что вы предлагаете клиенту отложенную активацию, не забывайте ограничивать, обозначать и контролировать сроки. Иначе клиент будет оттягивать сделку — это негативно скажется на показателях воронки и усложнит выполнение плана.
Пример речевого модуля
Клиент: Сейчас сезон отпусков, давайте осенью вернемся к этому вопросу.
МПП: Иван Иванович, именно поэтому мы предлагаем приобрести продукт сейчас. В сезон отпусков у нас действует спецпредложение, по которому вы получите скидку 25%. Так вы зафиксируете лучшую цену, а начнете пользоваться товаром в удобное время до конца сентября.
Инструмент 2. Рассказать, как продукт поможет клиенту в сезон отпусков
Лето — это не только солнце, тепло и отдых, но и сложный сезон для многих бизнесов. Пока часть сотрудников в отпуске, остальные тратят вдвое больше сил на решение задач, ведь рабочие процессы не должны останавливаться.
- Расскажите клиенту, какие выгоды он упустит, если не купит продукт прямо сейчас. Покажите на примерах, как это скажется на бизнес-процессах клиента.
Чтобы подготовить речевой модуль, подумайте, с какими сложностями в летний сезон может столкнуться клиент и как ваш продукт поможет их преодолеть.
Пример речевого модуля
Представим, что мы предлагаем компаниям внедрить электронный документооборот.
Инструмент 3. Использовать различные каналы коммуникаций с клиентами
Чтобы получать меньше отказов и переносов, нужно использовать различные каналы коммуникации с клиентами. Старайтесь поддерживать интерес к вашим продуктам с помощью активностей в социальных сетях, регулярных электронных писем, участия в отраслевых мероприятиях и выставках. Оставайтесь на виду, предлагайте клиентам интересные и полезные материалы, чтобы они захотели возвращаться к вам снова и снова.
Еще одно отличие летних продаж — активное общение с клиентами в мессенджерах. Люди активно путешествуют и отдыхают на природе, а мессенджеры помогают поддерживать деловые контакты вне зависимости от местонахождения.
Д. Щербакова
Статья оказалась полезной? Поделиться в
